Mas quanto sucesso uma venda pode ter se o vendedor não falar com confiança, com claridade - com poder? No mundo intenso e competitivo das vendas, falar de maneira dinâmica e com autoridade pode muitas vezes significar a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Por isso vamos dar uma olhada nos 9 pontos mais importantes de um ''''papo de venda'''' eficiente e dinâmico. Segundo Steve Ryan, autor de Speak with confidence now! (Fale com confiança agora! - ainda sem tradução no Brasil), um profissional eficiente de vendas deve:
>>1. Entender a importância de hábitos eficazes ao falar: Seu prospect tomará decisões sobre você, seus produtos e/ou serviços baseado na percepção que tiver de você. Pergunte-se a si mesmo: o que é que o prospect está vendo? O que ele está ouvindo? Um vendedor tímido e inseguro... ou alguém apaixonado, dinâmico e confiante? Nem todo o conhecimento técnico do mundo vai conseguir a má impressão causada por uma apresentação molenga e ''''sem sal''''. Tornar-se eficiente neste sentido requer tanto esforço quanto tornar-se um verdadeiro profissional de vendas. Ou seja, não é uma coisa que se consegue da noite para o dia. O segredo aqui é praticar todos os dias, em todas as situações, com todos os clientes. Pratique até que seja natural, e você quase nem tenha mais que prestar atenção nisso.
>>2. Projetar uma voz forte: Uma voz fraca e insegura projeta uma imagem de falta de confiança e de conhecimento. Encaremos a realidade: pessoas que ficam gaguejando não são consideradas figuras de autoridade. Pessoas que fazem apresentações em público aprendem a respirar usando o abdômen, para que sua voz possa ser entendida de maneira fácil e clara até por quem está distante. Mas veja que isso não significa gritar. Falar com confiança e claridade vai demonstrar ao prospect que você acredita em você mesmo, nas suas habilidades e nos seus serviços e produtos.
>>3. Diminuir o ritmo e enuncia as palavras claramente: Este elemento é absolutamente crítico para uma fala eficaz. Temos a tendência a acelerar o ritmo da fala quando estamos nervosos. Isso acaba provocando o ''''engolimento'''' de palavras e uma fala enrolada. Quando mais articulado você soar, mais autoridade você transmitirá. Faça um esforço consciente para falar devagar - o suficiente para pronunciar cada sílaba das palavras. Evite falar com preguiça ou meio mole. Abra sua boca completamente ao falar, e você verá que seu ritmo se manterá na velocidade apropriada. Mais uma dica: quem nunca ouviu do ''''papo de vendedor'''', aquele que fala rápido e sem parar - e que não transmite confiança alguma? Pois é isso mesmo que você quer evitar.
>>4. Evitar erros vocais: Muitas vezes efetivar uma venda já é bem difícil, por isso não atrapalhe ainda mais cometendo erros desnecessários, que vão distrair o prospect. Tente evitar deslizes como pigarro, tosse, falar mole demais, ou ficar repetindo ''''né?'''', ''''aí'''', ''''uhmm''''. Lembre-se sempre de perguntar-se: o que é que ela está escutando? Se o cliente estiver prestando mais atenção no seu jeito engraçado de falar do que na sua apresentação, vai ser difícil convencê-lo de qualquer coisa. Evite ao máximo distrair seus prospects - toda a atenção deve estar voltada aos benefícios do serviço ou produto.
>>5. Falar de maneira dinâmica: Muito ou muito pouco de alguma coisa boa também pode ser uma distração. Uma voz sempre no mesmo tom monótono vai entediar seu clienteficar mudando o tom exageradamente vai irritá-lo. A maneira mais eficaz de falar com autoridade é fazê-lo com emoção controlada. Mostre ao prospect que você é apaixonado pelo que faz, mas de forma controlada. Grave sua apresentação, e escute-a depois. Como você soa? Entusiasmado e cheio de vida, ou indiferente e meio ''''bunda-mole''''? Inspire seus ouvintesfaça com que se entusiasmem também. É um meio termo: você não pode entediá-los, nem virar palhaço de circo.
>>6. Respirar: Isso mesmo, respire. Existem dois benefícios fantásticos decorrentes da respiração usando o abdômen. Primeiro, a respiração correta vai ajudá-lo a manter-se calmo e sob controle. Um dos primeiros fundamentos da Yoga é a respiração profunda que acalma. Uma situação de venda pode chegar a ser estressante, e respirar profundamente pode ajudá-lo a relaxar. Segundo, hábitos corretos de respiração vão aprimorar a qualidade da sua voz, dando-lhe um timbre mais rico e completo. Por outro lado, uma respiração superficial vai ''''afinar'''' sua voz, fazendo com que você pareça inseguro e nervoso. É bem fácil aprender a respirar corretamente: basta deitar-se no chão de barriga para cima, e sentir seu abdômen subir e descer ao respirar profundamente. Seus músculos abdominais deveriam se expandir e contrair. Ao respirar, seus ombros e peito não deveriam se mexer - somente seu abdômen. Não subestime a importância das técnicas corretas de projeção da voz.
>>7. Usar um vocabulário eficaz: Você usa palavras ''''gastas'''' no seu dia a dia? Talvez você devesse considerar substituí-las por expressões que transmitam mais energia. Isso não quer dizer que você tenha que falar como um economista enrolado, nem usar termos com os quais não se identifique. Basta passar a usar sinônimos que enriqueçam seu vocabulário. Ao invés de dizer ''''basicamente'''', diga ''''essencialmenteao invés de dizer ''''da maior importância'''', use ''''de maior significado''''. Troque ''''comum'''' por ''''usual''''. Use ''''provavelmente'''' no lugar de ''''talvez''''. Escute as pessoas que você mais admira e veja como elas falam. Da mesma maneira que melhorar sua pronúncia das palavras é fundamental, melhorar seu vocabulário vai ajudá-lo a soar mais articulado, transmitindo mais segurança.
>>8. Usar uma linguagem corporal vencedora: A confiança e competência que você transmite através do seu corpo é tão significante quanto a maneira como você se expressa através das palavras. Uma linguagem corporal vencedora inclui postura erguida (com orgulho!), esteja você sentado ou em pé. Contato visual direto. Uma aperto de mãos firme. Sorrisos. Lembre-se que o cliente está escutando e vendo você. E, muitas vezes, ele tomará sua decisão muito mais baseado na imagem que fez de você do que no que você falou. Se duas vendedoras estiverem vendendo a mesma coisa, quem você acha que vai conseguir a venda: a que parece desinteressada, evita contato visual e transmite uma sensação de não gostar de estar ali? Ou aquela que sorri, olha bem no seu olho, e que obviamente quer trabalhar com você? A resposta é óbvia. Se você trabalha em mercados competitivos, uma linguagem corporal pode ser simplesmente aquilo que vai fazer o prospect prestar atenção em você.
>>9. Observar e aprender: Uma das maneiras mais fáceis, divertidas e fascinantes de aprender é observar como os ''''feras'''' agem, e como os incompetentes erram. Preste atenção em seus amigos, na sua família, seus colegas, atores, atrizes e políticos. Você verá que os que são mais eficazes e transmitem mais segurança são justamente aqueles que dominaram a maioria (senão todos) os fundamentos acima. As pessoas que falam bem:
•>> tem uma voz forte, com personalidade
•>> enunciam as palavras claramente
•>> falam na velocidade apropriada
•>> evitam distrair o ouvinte com erros vocais
•>> falam de maneira dinâmica
•>> respiram corretamente
•>> usam um vocabulário rico e eficaz
•>> misturam tudo isso de maneira a soar confiante, um expert no assunto.
Agora que você já sabe no que prestar atenção quando vir outra pessoa falando, observar os itens acima será muito mais fácil e instrutivo, e você terá mais uma arma para completar seu arsenal de vendas.
